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Entrevistas

José Manuel Bernal, director de servicios. División de Soluciones de Nextel Engineering

09 Marzo 2009

Página 1 de 2 de José Manuel Bernal, director de servicios. División de Soluciones de Nextel Engineering

Las soluciones constituyen el camino obligado para que el canal de valor pueda diferenciarse. En Nextel Engineering lo tienen muy claro y por eso hacen una apuesta muy fuerte en este sentido, dejando de hablar de productos y servicios para centrar su mensaje en la solución, como nos comenta José Manuel Bernal, director de servicios, división de soluciones, en esta entrevista.

Strategic Partner. ¿Qué supone para Nextel el área de servicios? ¿hacía donde van los servicios? ¿ qué suponen dentro de la compañía?

J. M. B.: En este momento el área de servicio supone aproximadamente el 25 por ciento de la compañía. Evidentemente en la orientación de Nextel estamos haciendo un giro, aunque también tenemos un área donde se venden licencias, donde se vende hardware y donde se venden servicios.

José Manuel Bernal

José Manuel Bernal

Lo que hacíamos hasta hora era instalaciones e intervención. No íbamos más allá. Con el giro de hace dos años, lo que decidimos es que estábamos perdiendo oportunidad y el cliente nos demandaba otras cosas. En este momento empezamos a hablar de proyectos con el cliente. Y sobre todo no hablar de proyectos como tal, sino aportando soluciones. Lo que somos capaces de hacer en este momento es coger todas las competencias que tiene la compañía, unir todas las piezas y construir una solución empaquetada.

Inicialmente pensamos que eso iba a ser así, y este año hemos vuelto a dar un giro.¿ En que somos realmente buenos de verdad? En lo que somos realmente buenos es en la integración y la venta de licencias. Así, hemos puesto la licencia en el corazón de nuestro negocio y lo que hacemos es rodearla de soluciones.

Si quieres trabajar con el modelo que tiene Microsoft, que desde hace unos años dejó de empaquetar sus productos, ahora lo que tenemos es papel. Y ese papel, puede costar mil euros o diez millones. La sensación es: “me bajo el producto, tengo un papel que me cuesta diez millones de euros y ya”. Pues no, tienes que darle valor, sino los contratos decrecen. Lo que hacemos es concienciar al cliente de que la licencia se convierte en un activo, tiene un valor tangible para la compañía. Por lo tanto, ayudamos a capitalizar la compañía.

Pero además, una licencia no es solo un papel, corresponde a un producto que se conecta a algo y hace cosas, que es donde entra el mundo de las soluciones. Por lo tanto, la licencia para nosotros es una solución y como tal se la ofrecemos al cliente.

Strategic Partner. El 25 por ciento de Nextel corresponde a los servicios ¿la tendencia es que esta parcela crezca más en los próximos años?

J. M. B.: Sí. En tres años (ya llevamos uno, por lo que quedan dos) tendría que representar el 40 por ciento de la compañía. ¿Cómo lo vamos a hacer? Olvidándonos un poco, entre comillas, de toda la antigua filosofía de instalaciones e intervenciones y llegar a los clientes con el mensaje de solución.

La tendencia hoy en día en cualquier cliente es externalizar. Pero la externalización por la externalización no creo que sea buena, como tampoco pienso que sea bueno tener un cien por cien de externalización. El cliente debe poseer el conocimiento y la especialización me parece bien que la externalice, ellos no son compañías de software. No obstante, incluso en este tema, tendremos que hablar de solución.

Hasta hace unos meses funcionábamos de una manera cien por cien reactiva. Ahora, mediante una serie de herramientas que hemos implantando de Microsoft para la monitorización de redes, nos podemos anticipar. Podemos saber que es posible que una tarjeta de red pueda fallar o que se produzca un problema de espacio en disco. Nos podemos adelantar avisando al cliente para que tome la acción adecuada. Este es el sentido en el que estamos trabajando, olvidarnos del servicio por servicio y hablar siempre de soluciones en cualquier trabajo que hagamos.

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