No cabe duda que el pasado año registró un buen número de acontecimientos y marcó diversas tendencias que continúan impactando en el canal de distribución durante el curso que ahora empieza. Entre ellas hay que destacar, por su importancia, los servicios gestionados, incluso el todavía incipiente, que no nuevo, modelo de negocio de prestación de servicios de software, más conocido como SAAS (Software As A Service – Software como Servicio), singularmente cuando hablamos del mercado pyme. Esto indica que los distribuidores tendrán que invertir de forma importante en este segmento y hacerlo, por fin, decididamente. Una de las claves para abordar esta situación puede pasar por la asociación con otros proveedores de soluciones. Un aspecto que puede ser estratégico y los distribuidores tienen que tomar conciencia de la importancia que puede tener la asociación con otros proveedores como un camino eficaz para mejorar ingresos y resultados.

Por otro lado deben pensar en una correcta alineación con los objetivos de los fabricantes. Mientras que muchos ISVs, por ejemplo, trabajan ya en la dirección de las decisiones estratégicas de los fabricantes, los proveedores de soluciones suelen moverse en otra dirección, concretamente hacia el cumplimiento de los objetivos tecnológicos marcados por el fabricante. Es fundamental que se den cuenta de ello y adapten sus estrategias, lo que les permitirá acercarse más y mejor a los focos de negocio de los fabricantes.

La tercera clave está en el cambio del modelo de negocio en lo que se refiere a la reventa. Los analistas indican que, a finales de este año, el porcentaje de proveedores-revendedores puede caer hasta un 40 por ciento. Deben pensar en este negocio sólo cuando se trata de grandes operaciones. Así, podrán focalizarse en la venta de soluciones y en áreas de alto valor, como los servicios profesionales o el desarrollo de software, que es realmente donde se encuentra rentabilidad.

Un aspecto tradicionalmente olvidado por los proveedores de soluciones es el marketing, y en las condiciones actuales del mercado sería muy bueno que mejoraran sus estructuras en esta área. Muchos suministradores reconocen que sus capacidades de marketing son flojas y no las consideran como un área de especial atención. Deberán construir una adecuada organización de marketing o, en su defecto, apoyarse en la de los principales fabricantes. Una solución es trabajar estrechamente con grandes fabricantes que sean capaces de suministrar campañas de co-marketing que suplan esta deficiencia.

Por último, tienen que tener en mente la especialización. Hasta ahora se han preocupado de ensanchar su núcleo de competencias con los fabricantes, abarcando un buen número de especializaciones. Y la tendencia es otra. Se trata de pasar de ofrecer un amplio rango de soluciones para un gran número de clientes, a hacerlo con soluciones de nicho para un reducido número de clientes. A medida que los proveedores tomen conciencia de ello e incrementen sus asociaciones y consigan un alineamiento más decidido con los objetivos de negocio de los fabricantes, veremos cómo van reduciendo sus competencias. El objetivo será conseguir ser los mejores en áreas de alto valor y servicios con un margen superior.