A pesar de los colapsos de la economía, según muestran indicadores y opiniones, más de las tres cuartas partes del canal de distribución considera que 2008 no va a ser un mal año, salvo para el consumo que sí ofrece un panorama bastante sombrío. El optimismo viene de la captación de nuevos usuarios, de poner foco y sentido en la venta de soluciones y servicios y de incrementar negocio en los mercados profesionales y en los usuarios actuales. Todo esto se desprende de la encuesta Outlook 2008 - 2009 realizada por TechWeek Strategic Partner.

Así, proveedores e integradores de soluciones se muestran inmunes a las incertidumbres macroeconómicos y prefieren centrarse en diversificar sus portafolios con un gran énfasis en ventas y servicios, mientras decrece el interés por la comercialización de productos de consumo que no requieren valor añadido. Entre las tecnologías y soluciones preferentes destacan las de seguridad, integración de aplicaciones y soluciones de movilidad, alrededor de las cuales los proveedores podrán prestar servicios con márgenes interesantes.

La recomendación es, por tanto, enfatizar en el valor y la especialización. Un proveedor de soluciones podrá encontrar mayor seguridad financiera al buscar un mayor margen a través de la especialización de alto valor. Las compañías deben focalizarse en añadir valor, olvidándose de batallar en precios, como forma de aumentar actividad y participación en proyectos, evolucionando hacia nuevos niveles de negocio como el del software y los servicios gestionados.

Impulsar la rentabilidad

Un 62 por ciento de los más de 400 proveedores de soluciones encuestados aseguran que sus expectativas, en cuanto al crecimiento del beneficio para 2008, se sitúa en un 10 por ciento con respecto al pasado año.Y para conseguirlo, tienen en mente diferentes caminos.

En primer lugar está en abrir mercado: lograr nuevos clientes está en el objetivo del 54 por ciento de los encuestados, como una cuestión estratégica; seguido de lejos por los que prefieren orientarse al incremento en las ventas de soluciones -un24 por ciento-. Igual porcentaje corresponde a los que han afirman que lo obtendrán incrementando las ventas con sus clientes actuales, mientras que el 21 por ciento señala que el aumento de ingresos vendrá de servicios nuevos e incrementales. Por último, los servicios gestionados están en la estrategia de un 17 por ciento, cifra muy respetable si tenemos en cuenta que es un área todavía emergente.

El énfasis en la conquista de nuevos clientes es significativo y se produce porque un alto porcentaje de las compañías del canal ha decidido dirigirse hacia las medianas y la zona alta de las pequeñas empresas: hay mucha actividad en la búsqueda y captación de nuevos clientes entre las mencionadas compañías que tienen cada vez más necesidad de soluciones TI y que empiezan a ser conscientes de ello.

De acuerdo con nuestra encuesta, las empresas entre 1 y 99 puestos de trabajo pueden suponer hasta el 30 por ciento del negocio de los proveedores de soluciones, y las medianas, entre 100 y 1000 puestos de trabajo, el 23 por ciento. En contraste con las grandes cuentas que representan un 22 por ciento, administraciones públicas el 15 y, finalmente, el consumo que estará en torno al 10 por ciento.

Por otro lado, el estudio revela que los proveedores de soluciones no se están dedicando obsesivamente a reducir sus costes, en contraste con empresas de otros sectores. Durante los últimos años, muchas de las compañías del canal TI se han esforzado en reducir costes y ahora los VARs se encuentran satisfechos con sus estructuras. Solo una quinta parte de los proveedores reconocen como prioridad adelgazar para reforzar el beneficio.

El catorce por ciento dice que intenta aumentar negocio a través del incremento de la cuota de mercado. Esta no es una estrategia popular, fundamentalmente por que entraña riesgos. Incrementar los precios es un mal remedio para un problema como el del resultado, que debe observarse a medio plazo. Incrementar precios es solo dar otra vuelta de tuerca a este tema y los VARs todavía piensan que su valor y su rentabilidad no está basada solamente en el precio.