El lanzamiento del programa PartnerDirect de Dell coincide con un momento en el que el fabricante había decidido ganar terreno frente a sus eternos rivales, HP y Acer, tanto a nivel mundial como local. Recordemos que en nuestro mercado Dell vendió durante el pasado año, 409.000 unidades, lo que supuso un crecimiento de un 2,9 por ciento, frente al año anterior, mientras que HP obtenía incrementos del 21 por ciento -1,1 millones de unidades- y Acer de un 36 por ciento, hasta superar el millón de unidades vendidas. Una situación que ha llevado a este fabricante a buscar nuevos caminos de comercialización, aunque sin abandonar su tradicional estrategia. “No cambiamos nuestro modelo de negocio, sino que ampliamos nuestra forma de llegar al mercado” deja bien claro Gabriel Cerrada, máximo responsable de la compañía.

Y lo hacen abriéndose al canal de distribución, algo que se venía venir desde que, hace tiempo, Michael Dell declarará que “el modelo de venta directa ha sido una revolución, pero no es una religión” A estas alturas nadie duda de la eficacia que ha aportado al fabricante la venta directa, lo que además le ha permitido ofrecer los productos y las soluciones más competitivas. Pero también era un secreto a voces que disfruta desde hace años un canal de distribución indirecto, bajo el paraguas del programa Solution Partner Direct, con el que ha conseguido seleccionar un buen número de distribuidores de soluciones de valor. De hecho, son muchas las compañías del canal que han comercializado o comercializan soluciones de Dell. En nuestro país en los últimos años éstas se cifran en unas 1.500.

Tampoco es un secreto que a muchos partners se les “eriza el vello” cuando oyen hablar de Dell. Son muchos los que pueden contar como han llegado a un proyecto y en la fase final ha llegado Dell y lo ha ganado. Luego, cuando aparecen los problemas, ya sea en el despliegue o explotación, unos y otros han de responder ante el cliente. Especialmente cuando los presupuesto son ajustados, los clientes prefieren Dell por sus reducidos precios, pero generalmente no piensan en el medio y largo plazo ni en los servicios.

De cualquier forma, muchos actores del canal de valor no ocultan su interés por trabajar con el fabricante, o estarían dispuestos a hacerlo. Pero no a cualquier precio. No es raro, por tanto, que pongan sus condiciones. Y de entre ellas podemos destacar que: el fabricante sea capaz de ofrecer márgenes atractivos al canal; que realice campañas de marketing que incluya a los VARs y que no se limite a enviar a los clientes centenares de catálogos con descuentos; que disponga de un responsable de canal que esté en contacto con los proveedores de soluciones; que se generen eventos conjuntos de canal; y que aporte un equipo de soporte dedicado a los VARs.

Valor frente a cajas

Y la respuesta a estas exigencias parece que se hace realidad en forma del programa de canal Dell PartnerDirect. Esta iniciativa está dirigida específicamente al canal de valor. No quiere una red de partners que se dediquen a “mover cajas”, sino que sean capaces de dotar de valor a su oferta. Así, están interesados en que formen parte del programa VARs, ISVs o integradores capaces de rodear los sistemas de una propuesta de valor y que tengan una clara vocación por los servicios.

Tal es así, que los mayoristas no formaran parte del programa, lo que va a permitir al fabricante ofrecer mejores márgenes a los proveedores de soluciones. Se trata de un programa que busca la aportación de valor añadido y soluciones para los clientes.