No es extraño que cuando se les pregunta sobre cuáles son sus objetivos de negocio, áreas como el software, el software como servicio y el hardware, aparezcan en las últimas posiciones.

Si lo analizamos fríamente, esto se puede considerar como normal. Es innegable que el mercado está madurando y las expectativas de negocio se encuentran en las soluciones, que cada vez son más sofisticadas y, por lo tanto, hacen todavía más necesarios los servicios. Por otro lado, los proveedores son conscientes de que los servicios ofrecen un buen margen. Sin embargo, deben estar atentos, ya que es fácil perderlo a través de los esfuerzos necesarios para obtener un beneficio de ellos, especialmente en lo relacionado con el marketing. El canal tiende a ver al producto como un commodity.

Pero esto está muy lejos de la realidad. Incluso si consideramos que los ordenadores de sobremesa, los servidores y los sistemas NAS (Network Attached Storage), por poner unos ejemplos, son cada vez más familiares, más independientes de la plataforma, incluso menos glamurosos, no lo son más que otros tipos de viejos productos que se usan para confeccionar una solución para el cliente.

Por ejemplo, las soluciones de movilidad figuran entre las que resultan más fáciles de vender durante este año. Tanto que los proveedores consideran este segmento entre los más importantes en los que se producirá una mayor demanda. No obstante, cuando un cliente piensa en movilidad no lo hace en los servicios que se le pueden prestar. El cliente piensa en qué más cosas podrá hacer con su mini portátil o con el smartphone: no está pensando en una solución de movilidad o servicios asociados sino, concretamente. en el dispositivo.

Pero volvamos al negocio. Entre las áreas que los proveedores identifican como generadoras de beneficio se encuentra en las primeras posiciones las soluciones de seguridad. Sin embargo, si se pregunta a los usuarios éstas pasan a otras posiciones no tan prioritarias. No cabe duda de que las soluciones de seguridad pueden crecer en actividad, pero puede que no atraigan la atención de los usuarios. ¿El motivo? Se han convertido en un commodity. Es posible que la demanda sea lo suficientemente alta como para que generen beneficio, pero se nota que los usuarios han perdido el interés por los detalles que afectan a este tipo de soluciones, dejándolos en manos de los proveedores.

Y esta es la clave. Tras el optimista escenario de altos beneficios que tiene el canal en la seguridad se encuentra precisamente los servicios que están tras la venta de las soluciones. Pero una vez más, es el producto el que tendrá mayor impacto en las propuestas. Un buen producto puede permitir obtener un buen beneficio, mientras que el mejor servicio puede que no. Esto, evidentemente no ocurre en el caso de los servicios gestionados, ya que es el proveedor el que compra el producto y el cliente realmente está adquiriendo un servicio puro. Por lo tanto, el cambio está en la dirección de los servicios, y ésta es una gran oportunidad para que el canal pueda conseguir su ventaja recordando que los productos que parecen estar más comoditizados tienen su interés y valor.