Strategic Partner. ¿Entonces lo que se prima ante todo es es la solución?

D. N.: La verdad es que llevamos oyendo desde hace tiempo decir al canal de distribución de todo tipo que el margen ya no está en el hardware, que está en el servicio. Ya no solo porque el margen esté ahí, sino porque los clientes no quieren hardware, lo que prefieren es una solución para su problema. Por eso todos los partners tienen que vender soluciones, tienen que hacerse con el problema del cliente y de alguna manera solucionarlo. El partner de valor es realmente el protagonista...

Nuestra obsesión es ir a por partners especializados, porque son los que aportan valor. Es lo que yo quiero como director comercial: tener una fuerza de ventas extendida, que es el canal de distribución, al que vamos a apoyar con todos nuestros recursos; un canal que sea especialista en aportar valor. Porque el partner que no aporta valor lo único que hace es perjudicar. El que no aporta valor sólo busca el descuento para luchar con la competencia. Hay que diferenciarse de alguna manera, el descuento ya no es lo que te diferencia de la competencia. Hay que formarse y al que lo haga, le empujaremos hacia arriba como un cohete.

Strategic Partner. En qué puntos se va a incidir para llegar al objetivo

D. N.: Lo primero que he hecho ha sido replantear mi equipo comercial. Hemos mejorado la cobertura, estábamos muy localizados en Madrid. También mejoramos cada uno de los contenidos de nuestras especializaciones, en formación, en descuentos y, sobre todo, en lo que es el reconocimiento al canal. HP tiene desde hace muchos años uno de los mejores esquemas de compensación al canal en cuanto a resultados, esquemas de aceleración, etc. Por lo tanto nos apoyamos mucho en la gente: primero, en la formación y en todo el esquema de compensación. En cuanto a producto, estamos sacando una nueva plataforma en la parte de multifuncional. Es cierto que llegamos un poco tarde porque nos centramos mucho en impresión, y el multifuncional lo estamos potenciado ahora. Y giramos nuestra estrategia de alto volumen, sobre todo en una de las máquinas claves para nosotros como las líneas con tecnología EdgeLine. Evidentemente, nuestro objetivo es capturar el 90 por ciento del mercado de impresión analógico, que ya tiene muchas pequeñas tartas que son digitales como son los materiales de marketing que hace una empresa, o pequeñas tiradas de imprentas. Existe algún servicio paquetizado a disposición de los partners

Tenemos dos tipos de servicios, uno se llama Pay for Print, que está orientado a los partners dedicados a los consumibles. Este servicio de alguna manera consiste en te facturo mensualmente por los consumibles que vas utilizar. Y el otro servicio es Smart Print Services (SPS), una solución paquetizada por HP que incluye el servicio básico de la máquina, servicios de intervención proactivos y reactivos y el consumible. El cliente recibe todos estos servicios, bien directamente de HP o del partner; pero es HP realmente el que da ese servicio.

Strategic Partner. ¿Qué se hace para cooperar en este aspecto, en lugar de ser rivales?

D. N.: Siempre lo que intentamos es no hacer daño a los partners y de hecho la soluciones, como Smart Print Services, es una solución para el partner, no para el cliente: pretende que el partner pueda vender más. Cuando existen choques de algún tipo, nosotros los escalamos para ver si de alguna manera se puede ser más flexible y que sea el partner y no HP, el que proporcione el servicio, englobado dentro del contrato SPS. Si hay roces en ese entorno lo que hacemos es decirle al partner que le vamos a ayudar a desarrollar sus propios servicios y luego nos retiramos noso. Lo que yo quiero es que estos servicios SPS ayuden al partner, no que compitan con él.