Strategic Partner. ¿Cuales son los objetivos marcados ?

D. N.: En esta nueva etapa que estamos empezando, nuestro objetivo es crear un canal especializado en impresión, porque la venta transaccional de la impresora cada vez está más ajustada en cuanto a márgenes. Tenemos que crear ese canal específico para que pueda vender todas las soluciones y productos, sobre todo en modelos de pago por uso. Contamos con una estrategia muy sólida y decidida a incrementar el número de partners, que nosotros denominamos Office Printing, de los cuales tenemos dos variantes: los Office Printing Specialist (OP) y los Office Printing Solutions Specialist (OPS).

Y entre los dos tipos de partners mencionados queremos hacerlos crecer para lleguen a desplegarse por toda la geografía española y poder vender todo el catálogo de soluciones que tenemos, principalmente en el segmento de los multifuncionales y las impresoras de alta gama.

David Nava HP IPG Channel Sales Manager Solution Partners Organization

Strategic Partner.  ¿En qué se diferencian unos y otros?

D. N.: Esto es un poco dinámico pero nuestra diferenciación entre OP y OPS es que dentro de los últimos diferenciamos entre los que vienen del mundo de la copia y los que provienen de las TI: queremos que vendan soluciones especializadas y que puedan cerrar contratos de pago por uso. Unos generados y liderados por HP o porlas propias compañías del canal, que es lo que hace actualmente todo este bloque de firmas que viene del mundo de la copia. Los OP, por su parte, son un punto de entrada al canal corporativo tradicional de HP IPG y queremos ayudarles para que vendan IPG de otra manera, que vendan printing de otra forma: no simplemente transaccional, sino que sean capaces de ayudar al cliente a conocer cuáles son los costes de impresión que tiene y sus costes ocultos. No hablamos de pago por uso, pero sí de la optimización de toda la infraestructura de impresión; de articular soluciones de gestión documental, de seguridad, de cifrado de archivo, de aplicaciones a medida, de formularios. Soluciones que aporten un valor añadido que no sea el de la pura venta transaccional, y que tampoco les obligue a dar el salto al pago por uso. Hay muchos clientes que no quieren pagar por lo que imprimen y por eso HP proporciona ambas posibilidades. Además, es el primer paso para convertirse en OPS. Tenemos muchos partners de TI que ya ven esa necesidad de llegar al pago por uso y nosotros les ayudamos y desarrollamos a que lo hagan.

Strategic Partner. ¿Qué partners se muestran más dispuestos?

D. N.: Si te digo la verdad ambos grupos están bastante dispuestos. Los de TI son a veces un poco temerosos, no saben qué hacer, no tienen experiencia en cómo se comercializa. Cuando tu vas a un partner de TI y le dices que tiene que vender en un modelo de pago por uso porque un cliente lo quiere te reconoce que no sabe muy bien cómo hacerlo. Pero inmediatamente se dan cuenta de que están perdiendo mercado, mucho de su mercado tradicional, porque cuando van a ver a un cliente y el cliente tiene encima de la mesa una propuesta de pago por uso, son conscientes de que están fuera. Y los partners venidos del segmento de la copia están comprobando que con HP se les abre un mundo nuevo de posibilidades, porque se dan cuenta de que con HP no solo están hablando de la parte de impresión, están hablando también de networking, de PCs, de servidores, de soluciones de infraestructuras. Todos están muy inquietos y acercándose con gran rapidez hacia nosotros

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