Strategic Partner. Se está hablando mucho de la gestión de activos de software o SAM ¿en que consiste?

T. A.: Es una actuación que tenemos en el canal y que construye una comunidad de partners de SAM, que está basado en la norma ISO 19770, que la aprobó AENOR en español en junio de 08, por lo cual probablemente seamos el primer país del mundo que tiene un esquema de certificación alrededor de esa norma.

Es un tema que cambia el concepto de lo que es la relación con el cliente. Hasta ahora, funcionábamos por contrato, en todos los clientes que tenemos contrato de volumen tenemos derecho a hacer auditoria. Es un sistema está basado en la confianza, suelen ser productos de infraestructura, por lo que ponerles limitadores y cosas de estas es complicado, pues da muchos problemas con la infraestructura base.

Txema Arnedo, , director de desarrollo propiedad intelectual de Microsoft Ibérica

¿Qué es lo que pasa? Que la auditoria es muy mal negocio. En primer lugar, las auditoria son caras; segundo “cabreas” al cliente; tercero, cuando le avisas de que vas a hacer la auditoria, compra un poco, desmonta mucho, cuando llegas intentas alcanzar un acuerdo y cuando te vas vuelve a montar todo. De hecho, la sensación que tenemos es que son mucho más piratas cuando hemos salido que cuando hemos entrado. Tiene poco sentido.

La gestión de activos de software tiene mucho más sentido. No solo porque está apoyada por datos de Gartner, que dice que puedes conseguir un 30 por ciento de retorno de la inversión el primero año, y de cinco a ocho por ciento en los años sucesivos. Y esto es verdad. Además, cuando hacemos auditoria nos encontramos con la empresa que ha comprado 100 Office y ha instalado 1000, o con la que ha comprado tres mil y está usando quinientos. Esto es un descontrol, porque el software hasta ahora no estaba considerado un activo.

Strategic Partner. ¿En qué ayuda SAM?

T. A.: Ayuda a la norma, ayuda la nueva ley contable, que en la adaptación de las NIC europeas a partir de 2008, va a exigir a las empresas auditables, aquellas que facturan más de dos millones de euros, a que activen el software. Con lo cual, al activarlo lo tienen que controlar, como un activo, que van a poder depreciar, pero también lo tienen que gestionar. Y cada vez el software es el activo más importante de las empresas. Especialmente desde la bajada de precio del hardware se dan cuenta de que tienen más inversiones en software que en hardware, por lo que tienen que gestionarlo.

El SAM, proporciona un proceso para llevar a cabo una gestión correcta de los activos de software. Esto es un tema que es capaz de unir a la industria, ya que si alguien hace un SAM está controlando razonablemente las licencias de todo el mundo, por lo tanto quien tenga un certificado SAM no tendrá que gastar en auditorias.

Esto está basado en tener un ecosistema de partners que sea razonable. Nosotros tenemos unos 16 partners de SAM. Una mezcla entre partners grandes, que son LAR, gente que vende grandes contratos, y una serie de partners pequeños y otros que son solo consultorías, que no venden licencias, y por lo tanto cuando tratan con un cliente no tenemos un conflicto con el partner que ya está ahí. Estos partners tienen nuestra certificación y tienen el curso de partners preferentes SAM de AENOR. Lo que estamos intentando entre todos los fabricantes en AETIC es conseguir llegar a un ecosistema común de partners, para lo que haremos algunas sesiones de formación conjuntas, para que el partner no se vuelva loco. Es un partner que tiene que entender de licenciamiento y tiene que entender de la norma ISO.

Ya tenemos un cartera de 50 o 60 clientes interesados en SAM, que empiezan a firmar contratos, y la buena noticia es que más de la mitad de ellos han sido generados por los partners, con lo cual creo que estamos empezando a crear un verdadero ecosistema.