De cualquier forma, esta complicada situación se hace más patente en el caso del distribuidor enfocado al mercado pyme, dado que este “sufre más en situaciones como ésta porque la pérdida de especialización lo pone en riesgo. Además, muchas PYMES compran en los retaileres porque consideran la informática como un gasto más. Por eso la clave para el distribuidor PYME está en la especialización, y en elegir a qué perfil de cliente quiere atacar”, comenta Ignacio Sestafe, director general de GTI.

En este sentido, Fernando Feliu, director de marketing de Esprinet, indica que “fabricantes y mayoristas tienen que enseñarle al canal los beneficios de los nuevos modelos, como el SaaS o el HaaS. El objetivo es que hay que cambiar especificaciones por soluciones, máquinas por productividad y conocer las necesidades reales del cliente para no sólo venderle tecnología, sino explicarle cómo puede ahorrar con ella”

Por todo ello, el cambio de modelo se hace inevitable para el canal. “Este mercado ha alcanzado ya una gran madurez, y va a ser necesario cambiar hacia un modelo en el que sólo sobrevivirán los mejores, un modelo basado en la especialización, en la creación de verdaderas empresas de consultoría tecnológica”, en opinión de Pedro Quiroga, director general de MCR.

El cambio debe conllevar que, según comentó Santiago Méndez, director de Azlan-Tech Data, “el canal debe convertirse en un consultor que sepa darles las herramientas que la PYME necesita para ser más competitiva, y hacer ver a este colectivo la informática como inversión y no como un gasto, hay que cambiar su mentalidad”

Aspectos en los que también incidió Ana Valverde, directora de marketing de Aryan, para quien que “la tendencia es diversificar el negocio y buscar nuevas oportunidades en los servicios, el outsourcing, el SaaS, incrementar el portfolio, etc.”

Por último, es también necesario un cambio de concepto por parte de los fabricantes y mayoristas, de lo que es consciente José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo, para quien “la capacidad de aportar una solución conjunta es cada vez más necesaria”