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Opinión

Los Partners, protagonistas del nuevo modelo de canal

18 Junio 2009por Jeremy Butt, VP Canal Mundial Avaya

Posiblemente se estén viviendo tiempos difíciles para el canal. Por un lado, presionado por las necesidades del cliente de recortar costes para cerrar mejores tratos y por otro, por los proveedores que son reacios a renunciar a sus márgenes.

Actualmente, la mayoría de los consumidores no buscan simplemente un proveedor, sino un híbrido con las mejores tecnologías, que ofrezca la infraestructura necesaria para una conexión de redes específica. El lugar donde pueden encontrarlo es en la “estructura de supermercado” proporcionada por el canal.

Jeremy Butt, VP Canal Mundial Avaya

Jeremy Butt, VP Canal Mundial Avaya

El mercado evoluciona y es necesario que aquellos que operan en él, también lo hagan. Los proveedores más avanzados se han dado cuenta de ello, y a pesar de que la venta directa puede ser adecuada en ciertos mercados, puede no ser viable para cumplir con las necesidades de las infraestructuras de los clientes. En el clima económico actual la única manera eficiente para un proveedor de soluciones de telecomunicación es que se centre en sus fortalezas y que cuente además con la experiencia del canal en proveer al cliente del conjunto de sus necesidades.

La idea de llegar a un distribuidor con una solución total de redes no es una idea nueva. Hace tan sólo una década, los socios del canal vendían los servicios fundamentales de redes a las grandes empresas y a los usuarios. Pero hoy por hoy, las redes tienen la suficiente complejidad como para que incluso las empresas más pequeñas necesiten un servicio de gestión para poder utilizarlas y estos socios han tenido que aprender a proveer esos servicios para no perder una potencial fuente de negocio.

Esto ha tenido sus ramificaciones en la eficiencia de las ventas, esta evolución ha abierto la oportunidad de repetir y ampliar el negocio, lo que ha hecho que las relaciones sean más rentables para aquellos que están dispuestos a adaptarse. Seguramente el sueño del canal a largo plazo es, con todas las promesas de calidad y fiabilidad, poder mantener la marca que ha creado, desarrollando a su vez la base de clientes del modo más rentable.

Desde el punto de vista de los proveedores un modelo de canal centralizado tiene mucho sentido: si un vendedor cuenta con el apoyo del canal, tendrá más tiempo dentro de la empresa del cliente y así podrá incrementar la oportunidad de nuevo negocio además de emplearlo en la búsqueda de nuevos clientes, algo que finalmente repercutirá en más dinero para sí mismo y para su socio.

La tarea del vendedor de high touch es llegar a todos los niveles de la empresa del cliente, no solamente las redes o la gestión del servicio de atención al cliente. Si se hace de esta manera, se asegura de que la decisión del cliente en cuanto a su empresa, y no sólo la venta tecnológica, puede ser respaldada de forma eficiente.

Cambiar el modelo de ventas tan radicalmente es una tarea compleja, se necesitará de un entrenamiento constante y de afinar con precisión, sin mencionar los cambios en el servicio de operaciones, estrategias de marketing y logística: en pocas palabras, toda la organización del proveedor necesita cambiar el modo en que vive y respira.

Avaya nunca renunciará a la total satisfacción del cliente: si la solución es nuestra, la responsabilidad siempre la tendremos nosotros. „High-touch, channel-centric? (HTCC) significa que la sociedad entre el proveedor y el canal se convierte en precisamente eso: una sociedad. Una participación conjunta de todas las partes desde la primera etapa del acuerdo y, en igual medida, el soporte y la estabilidad postventa a largo plazo en una relación continua de negocios.

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